La rentrée est habituellement une période propice au questionnement. Or dans le contexte sanitaire actuel alors que l’incertitude semble occuper tous les terrains, il est plus que jamais indispensable de se poser les bonnes questions.

Par où commencer ?

Comment contourner les obstacles auxquels se heurtent mon entreprise ? Comment trouver des opportunités dans l’incertitude ?

Comment répondre aux besoins de mes collaborateurs pour qu’ils travaillent sereinement et puissent offrir l’expérience personnalisée recherchée et même dictée par nos clients ?

Autant de questions dont la finalité est de se différencier de la concurrence.

Le prix est trop souvent utilisé comme un marqueur de différenciation permettant de se distinguer des autres acteurs. Les produits ou services sont devenus standards, les performances identiques ou quasi identiques et la qualité sans grande différence majeure.

En fait, nous entrons dans une phase marquée par une situation de saturation où l’offre est devenue supérieure à la demande et a déclenché une course à la part de marché par le seul levier de différenciation : le prix. L’impact que cette approche représente est une dégradation de la valeur de l’offre sous la pression concurrentielle. Cela se traduit par une perte de valeur pour l’entreprise, mais aussi pour le client. Cette standardisation confirme la banalisation d’un produit ou d’un service qui sont alors devenus copiables.

Alors comment sortir de cette standardisation ? Comment adresser un marché avec une offre qui va vous différencier, vous crédibiliser, où l’arbitrage ne se fait pas entre le coût et la valeur ? Comment redonner du sens et réinventer un nouveau modus operandi quand on doit naviguer à vue ?

La résilience, l’agilité et l’innovation sont les trois piliers permettant de construire un levier de différenciation efficace dans un environnement incertain.  Car plus que jamais il est nécessaire de créer un nouveau marché incontesté permettant de capter de nouvelles demandes sans pour autant détruire la valeur existante.

Pour cela, les entreprises doivent adresser de nouvelles cibles. Il faut s’intéresser à celles qui ne sont pas clientes, celles qui sont contre le produit ou service actuel, celles que vous n’avez jamais explorées mais qui ont aussi des besoins, des besoins que vous n’avez jamais osés regarder.

C’est le principe de la stratégie de l’Océan Bleu qui permet de lancer des innovations radicales au travers des attentes inexprimées de vos non-clients. Ils font émerger des enjeux inexplorés et vous permettent d’identifier ce qu’il va falloir éliminer de votre offre actuelle car peu différenciant, ce qu’il va falloir renforcer dans votre offre et ce qu’il va falloir créer pour intéresser cette nouvelle cible tout en gardant les clients actuels.

En focalisant sur les moments clés des non-clients, sur les leviers de l’offre qui sont à la fois fonctionnels et émotionnels et sur les usages, vous serez à même de construire de nouveaux concepts et de nouvelles offres fondés sur des scénarii d’usages que vous prototyperez dans un second temps pour les tester et les ajuster avec vos clients et prospects cibles.

En créant ce nouveau marché, vous en édictez les règles et vous vous positionnez incontestablement en leader. Une stratégie utile à creuser pour dégager vos horizons.

Envie de revoir vos offres avec la méthode Océan Bleu et l’approche pragmatique de notre discipline méthodologique Movemakers? Parlons-en !

Hélène Campourcy – Fondatrice umantex